新人做外貿(mào)怎么找國(guó)外客戶（如何開(kāi)外貿(mào)公司）

這篇文章比較大白話，大咖們看了請(qǐng)自動(dòng)略過(guò)，不要開(kāi)噴。

就從3個(gè)問(wèn)題鋪開(kāi)來(lái)說(shuō)：

想做外貿(mào)，該怎么開(kāi)始？

外貿(mào)客戶從哪里來(lái)？

怎樣接外貿(mào)訂單？

直接開(kāi)始題

1-想做外貿(mào)，該怎么開(kāi)始？

分3種情況：

第一種是你想換工作，那就很簡(jiǎn)單了，找個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作。但是想做好這份工作，你需要具備良好的英語(yǔ)基礎(chǔ)。英語(yǔ)不重要的話是不可信的，你和客戶的任何溝通都離不開(kāi)英語(yǔ)的聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)，比如郵件、電話、會(huì)談、聊天，你的任何開(kāi)發(fā)工作都需要和英語(yǔ)掛鉤，客戶的任何信息都是英文的，你需要讀懂讀透徹，從字里行間揣摩客戶的用意和情緒變化。所以，英語(yǔ)基礎(chǔ)很重要。

但是，英語(yǔ)好不代表能做外貿(mào)。具備了基礎(chǔ)工具后，做外貿(mào)業(yè)務(wù)員最重要的是客戶開(kāi)發(fā)能力，這是每一個(gè)外貿(mào)人員從業(yè)生涯一直要磨練的能力。開(kāi)發(fā)途徑在往期文章里面分享了很多，感興趣的可以去查看。除了這兩項(xiàng)之外，外貿(mào)流程、單據(jù)、發(fā)貨等等，都可以現(xiàn)學(xué)，邊做邊學(xué)，有了訂單再學(xué)，完全來(lái)得及，不必特意去買(mǎi)書(shū)學(xué)習(xí)，書(shū)上的太滯后。

其他的各項(xiàng)需求能力，慢慢鍛煉，慢慢學(xué)習(xí)，在工作中不斷磨練自己，成為一把外貿(mào)行業(yè)的利劍！

第二種，不是工廠，也不是外貿(mào)行業(yè)人員，但是想直接創(chuàng)業(yè)，做個(gè)外貿(mào)公司。流程不復(fù)雜，注冊(cè)公司–注冊(cè)并建立網(wǎng)站–進(jìn)出口權(quán)–企業(yè)郵箱，基本的開(kāi)發(fā)條件就這些。如果你沒(méi)有接觸過(guò)外貿(mào)，想直接創(chuàng)業(yè)，招聘一些有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，也不是不可能。但是很遺憾我的觀點(diǎn)是，成功的幾率不高，極大的可能是你付出的遠(yuǎn)比你收獲的多很多，可能直到你自己也學(xué)會(huì)了外貿(mào)基本流程和一些談判技巧，才能掌控好你的公司人員。

我認(rèn)識(shí)一個(gè)老板就是這樣，內(nèi)銷做的很好，招聘一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)經(jīng)理，組建了外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，工作也開(kāi)展了起來(lái)，但是他很痛苦的是，他沒(méi)法掌控他的團(tuán)隊(duì)。他的員工不聽(tīng)他的，任何有關(guān)外貿(mào)的事情，他只需要給錢(qián)，其他都管不了，因?yàn)樗欢赓Q(mào)。一開(kāi)始以為只要提供資金讓大家該有的都有，后來(lái)各種投資借口，比如海關(guān)數(shù)據(jù)不夠用，廣告力度不夠大，排名不夠好需要買(mǎi)等等，漸漸地越來(lái)越失控，導(dǎo)致整個(gè)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)付出的資金大于收獲，成為了雞肋。

所以，建議不要盲目進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，先自我充電一下，再開(kāi)始自己的創(chuàng)業(yè)傳奇！

第三種，內(nèi)銷工廠，想成立外貿(mào)部。和上面的情況類似，直接招聘業(yè)務(wù)員，可能效果沒(méi)那么快顯現(xiàn)。做過(guò)外貿(mào)的都知道，外貿(mào)成交訂單沒(méi)那么立竿見(jiàn)影。幸運(yùn)的人真的是幾天就開(kāi)單，但是有的產(chǎn)品談判周期長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)大，可能一年可開(kāi)不了單子。有的工廠老板就會(huì)不斷換外貿(mào)經(jīng)理，陷入了惡性循環(huán)，最終不了了之。建議先和外貿(mào)公司合作，接單過(guò)程中，注意學(xué)習(xí)外貿(mào)公司是怎么和客戶交流的，即使只能了解一部分，時(shí)間久了加上自己的摸索，也就慢慢有經(jīng)驗(yàn)了。具體怎么接單，后面會(huì)提到。

2-外貿(mào)客戶從哪里來(lái)？

這個(gè)問(wèn)題其實(shí)就是上一篇的標(biāo)題。外貿(mào)客戶不是本來(lái)就有的，也不是客戶主動(dòng)找上門(mén)來(lái)的。除了少數(shù)部分，極少極少的部分是朋友推薦或者老客戶介紹，其他全部都是一個(gè)一個(gè)地開(kāi)發(fā)來(lái)的，開(kāi)發(fā)的途徑就是上篇文章提到的那些。除了線上開(kāi)發(fā)，其他的線下開(kāi)發(fā)可以歸結(jié)為兩個(gè)字：搜索。

這兩個(gè)字可以說(shuō)概括了外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)的主要技巧，搜索能力強(qiáng)大的，獲得的客戶資源就多。但是搜索客戶不簡(jiǎn)單，需要你具備扎實(shí)的英語(yǔ)基礎(chǔ)，可以獲取英文網(wǎng)站的主要信息；靈活的搜索方式，可以勞逸結(jié)合，不至于太枯燥；善于發(fā)現(xiàn)的雙眼，在瀏覽信息的時(shí)候，及時(shí)get到其他的搜索靈感；等等。

然后需要分析客戶，看看是不是目標(biāo)客戶。如果是，就開(kāi)始聯(lián)系：開(kāi)發(fā)信、電話、聊天等等。

找對(duì)了目標(biāo)客戶的話，一百個(gè)客戶中，可能有30個(gè)回復(fù)感興趣的，這就是高效率了。30個(gè)中，其中10個(gè)要樣品的，就是能力高的體現(xiàn)；10個(gè)要樣品的，有一個(gè)成交，那么就很好很幸運(yùn)很給力。但是往往大家每天聯(lián)系幾十個(gè)客戶，每個(gè)月聯(lián)系幾百個(gè)客戶，也不見(jiàn)得遇見(jiàn)一個(gè)意向客戶。

外貿(mào)很賺錢(qián)，是真的。但是外貿(mào)也不容易成功，一個(gè)小型外貿(mào)公司，十幾個(gè)業(yè)務(wù)員，辛苦招聘來(lái)的各種人才，也只有1-2個(gè)做得很好的。這個(gè)人還是積累了無(wú)數(shù)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次被客戶“拋棄”，才能做到寵辱不驚、四平八穩(wěn)。

想做外貿(mào)的你，可想好要面對(duì)的艱辛了嗎？

3-怎樣接外貿(mào)訂單？

這個(gè)問(wèn)題主要是做內(nèi)銷的工廠想了解的。很多工廠已經(jīng)和外貿(mào)公司建立了長(zhǎng)久合作，那就不用看了。外貿(mào)公司這么多，但是仔細(xì)看看我們周?chē)?，做出口做得好的工廠，每個(gè)城市也只是少部分。那么外貿(mào)單子得怎么接呢？

首先，一部分訂單是自己找上門(mén)的。有的客戶會(huì)要求我們幫忙采購(gòu)一些產(chǎn)品，不是我們做的產(chǎn)品。我們會(huì)找對(duì)應(yīng)的廠家詢價(jià)、查看樣品，客戶看中了，下訂單了，我們就會(huì)找合適的廠家下訂單。這種訂單屬于偶然性的，不長(zhǎng)久。

想要開(kāi)展長(zhǎng)期的外貿(mào)訂單，除了上面提到的自己成立外貿(mào)部門(mén)這個(gè)途徑，還有途徑就是和外貿(mào)公司合作。怎么尋找外貿(mào)公司？

先澄清一點(diǎn)：外貿(mào)公司有自己的產(chǎn)品，并不是什么都做的，也不是什么樣的客戶源都有的。比如說(shuō)，做板材的只有板材客戶，而且客戶是不相通的，并不是什么產(chǎn)品都可以進(jìn)口。

所以，需要去尋找做你的產(chǎn)品的外貿(mào)公司，或者你發(fā)現(xiàn)了非常強(qiáng)大的外貿(mào)公司，你可以上門(mén)推薦你的產(chǎn)品。如果外貿(mào)公司想加產(chǎn)品，那么你的優(yōu)勢(shì)明顯的話，就會(huì)建立合作。你可以上網(wǎng)搜索，可以找朋友打聽(tīng)，也可以實(shí)地拜訪。

當(dāng)然，還有一種現(xiàn)象，如果你的優(yōu)勢(shì)很明顯，產(chǎn)品做得質(zhì)量在行業(yè)內(nèi)比較認(rèn)可，那么很多公司會(huì)搶著和你合作的。這個(gè)就不多說(shuō)了。

合作之后，具體訂單就等外貿(mào)公司的通知了，只需要做好服務(wù)和支持，做到合同要求的質(zhì)量和服務(wù)，合作就得以長(zhǎng)久。

結(jié)語(yǔ)

就像前面說(shuō)的，對(duì)于沒(méi)有任何外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的來(lái)說(shuō)，外貿(mào)就是很難。但是對(duì)于已經(jīng)踏入外貿(mào)，已經(jīng)是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的人，我還是保留那個(gè)觀點(diǎn)：外貿(mào)會(huì)越來(lái)越壯大，不會(huì)越來(lái)越難，也不會(huì)不受支持的。

消極的言論不能影響內(nèi)心強(qiáng)大的外貿(mào)人。外貿(mào)難，難道其他行業(yè)就容易了嗎？哪個(gè)賺大錢(qián)的不是脫了幾層皮才得來(lái)的。沒(méi)有辛苦，公務(wù)員怎么升職；老師怎么晉升，職員怎么當(dāng)經(jīng)理？都不是簡(jiǎn)單的幾個(gè)月甚至1-2年就可以做成的。所以就辛苦程度來(lái)說(shuō)，其實(shí)每個(gè)行業(yè)都差不多。不要失去信心哦。