企業(yè)的四個生命周期（客戶生命周期四個階段特點(diǎn)）

前不久入手一款男士潔面乳，效果還可以，可是購買后的第三天，我卻主動取關(guān)了該店鋪，原因就在于商家的不斷推送騷擾。潔面乳的使用周期大致在1到2個月，而我僅在購買三天后，就收到了推送騷擾，不得不說店鋪運(yùn)營是失敗的。

在產(chǎn)品使用周期結(jié)束前1個禮拜進(jìn)行有目的性的喚醒行為是比較恰當(dāng)?shù)?，何況我又是作為該店鋪的新生用戶，這種無休止的騷擾實(shí)在是不應(yīng)該。

畢竟產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天不單單只有你一家店鋪，如果不是市場寡頭，用戶的選擇是多樣性的。

對于電商來說，用戶生命周期的長短直接影響產(chǎn)品的銷量以及品牌的市場競爭力，只有把用戶生命周期拉的越長，時間越久，你的競爭力才越大，通過分析電商運(yùn)營手段和用戶行為習(xí)慣，我把用戶生命周期分為六步，（潛在—新生—有效—活躍—沉睡—死亡）下面我一一介紹：

1、潛在用戶

我認(rèn)為潛在用戶比較廣泛，有過咨詢，只要符合產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品定位的，并且有購買力的人群都可以稱作潛在用戶。

它不同于街邊飯店、理發(fā)店，潛在用戶或許只限定于周邊半徑x公里內(nèi)，電商的潛在用戶廣泛之極，甚至接觸過我們的廣告的，有過點(diǎn)擊行為的都可以劃進(jìn)來。

2、新生用戶

潛在用戶產(chǎn)生了第一次購買都可以算作是新生用戶。

新生用戶與店鋪是第一次接觸，并且產(chǎn)生了交易，而新生用戶也是式作為用戶周期重要的開端，部分產(chǎn)品需要大量的鋪設(shè)市場，要求較高的覆蓋率，其目的也就是為了獲取數(shù)量較高的新生用戶。

3、有效用戶

有效用戶是基于新生用戶基礎(chǔ)上的，第一次產(chǎn)生交易行為是新生，而第二次產(chǎn)生交易就算做有效用戶了，所以有效用戶也可以稱為復(fù)購用戶，所謂的提高復(fù)購率也就是主要提高新生用戶過渡成為有效用戶的的轉(zhuǎn)化率了。

從首次消費(fèi)轉(zhuǎn)向二次消費(fèi)，是提高產(chǎn)品和服務(wù)忠誠度的表現(xiàn)，同樣在復(fù)購模型上，作為電商要想真提高業(yè)績，關(guān)鍵在于用戶首次消費(fèi)到第二次消費(fèi)的轉(zhuǎn)化上，也就是提高有效用戶數(shù)量，提高復(fù)購率，很多人都把注意力放到了之后的四次、五次轉(zhuǎn)化上，其實(shí)這是不對的，營銷難度大，成本也不劃算。

這里要說明的是，有效用戶的限定條件還要加入時間維度，如果2年了才買第二次，也不能完全算作有效用戶，當(dāng)然了，這個是要根據(jù)產(chǎn)品和市場綜合因素來評定的。（例：蘋果忠實(shí)果粉每一年或者時間更長才要等到新版發(fā)布）

4、活躍用戶

活躍用戶也可以叫做忠實(shí)用戶，有人認(rèn)為這兩個還是有所區(qū)別的，同樣，在限定時間維度內(nèi)，產(chǎn)生3次及以上的用戶，就可以稱作活躍用戶。

這部分用戶可以用來為品牌發(fā)聲，所以對待他們也要給予不一樣的“特權(quán)”，因?yàn)槭腔钴S用戶（忠實(shí)用戶），所以要特殊對待，比如一些產(chǎn)品服務(wù)上的升級，一些頭銜（社群中最常見）以及一些力度大的折扣等等，讓他們產(chǎn)生一種優(yōu)越感，這樣才能為品牌做更好的發(fā)聲。

5、沉睡用戶

隨著時間推移，用戶沒有再產(chǎn)生任何咨詢或者購買行為，時間一長，或許就會淡忘產(chǎn)品和服務(wù)，而這部分用戶是需要時刻喚醒和激活的。

就像開頭提到的那樣，需要通過消息推送、短信、郵件等手段進(jìn)行有效刺激的，讓他們能夠再回到平臺。

6、死亡用戶

這部分用戶可以直接放棄，沒有任何行為，喚醒也沒有作用，不必投入更多的精力去維護(hù)。當(dāng)然了，前提最好是在基數(shù)比較大的基礎(chǔ)上才最為適宜。

是為了讓更多的用戶購買，還是讓一個用戶買的更多，在取or舍之間作何決策，根據(jù)不同產(chǎn)品階段，做不同的側(cè)重靠攏。

無論是新生用戶還是有效&活躍用戶，都有可能直接變?yōu)槌了脩?，只有不停的接觸和感知他們，才可以有效降低“死亡”率。而其中最關(guān)鍵因素就在于提高復(fù)購率上，我將在下一篇就會講到如果有效提高復(fù)購率。