取得會(huì)員費(fèi)收入(會(huì)員費(fèi)+商品銷(xiāo)售收入研究)

第一，還沒(méi)有銷(xiāo)售商品或提供勞務(wù)，就已經(jīng)獲得了現(xiàn)金流入，現(xiàn)金為王的說(shuō)法不是沒(méi)有道理的，很多企業(yè)最后都死在現(xiàn)金短缺上了;

第二，增加客戶(hù)黏性，花錢(qián)辦的會(huì)員卡，消費(fèi)者使用頻率更高，雖然這個(gè)屬于沉沒(méi)成本，但大眾的心理還是錢(qián)得花值了，不能白花了。

在式展開(kāi)討論之前，先舉個(gè)costco之外的例子，你花錢(qián)辦了京東的plus會(huì)員，還會(huì)再辦理蘇寧易購(gòu)的嗎?你買(mǎi)了優(yōu)酷的會(huì)員還舍得再買(mǎi)愛(ài)奇藝的嗎?

一般人不會(huì)，如果你又買(mǎi)了其他的會(huì)員，也不能說(shuō)你不是一般人，只不過(guò)你可能比較任性，有錢(qián)任性。

另外，個(gè)人在一家企業(yè)集中消費(fèi)會(huì)降低成本，這不僅適用于企業(yè)，比如，滿(mǎn)多少立減這樣的活動(dòng)，通常分散購(gòu)物更貴。

二、會(huì)員費(fèi)的背景

根據(jù)以上的敘述也可以初步得出，不是誰(shuí)都可以收取會(huì)員費(fèi)，可以收取會(huì)員費(fèi)的企業(yè)得有一定是市場(chǎng)勢(shì)力，一般得需要消費(fèi)者經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)。

在收取會(huì)員費(fèi)之外，另外收取商品或服務(wù)費(fèi)，這在經(jīng)濟(jì)學(xué)中被稱(chēng)為兩部費(fèi)：消費(fèi)者需要先支付入場(chǎng)費(fèi)，才可以再購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)。

通過(guò)會(huì)員費(fèi)的收取可以識(shí)別出購(gòu)買(mǎi)和支付意愿更強(qiáng)的消費(fèi)者，在通過(guò)不同的會(huì)員等級(jí)，進(jìn)一步識(shí)別會(huì)員的消費(fèi)和支付意愿，傳統(tǒng)上認(rèn)為這有利于攫取消費(fèi)者剩余，即縮減消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格與實(shí)際支付的價(jià)格之差。

企業(yè)要實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)最大化需要在會(huì)員費(fèi)和商品款之間取得平衡，如果會(huì)員費(fèi)收費(fèi)過(guò)高，不僅減少了會(huì)員資格的銷(xiāo)售，這些失去資格的非會(huì)員當(dāng)然也不能帶來(lái)收入;如果會(huì)員費(fèi)低，則需提高商品售價(jià)來(lái)增加收入，商品售價(jià)的提高勢(shì)必要導(dǎo)致商品銷(xiāo)售量的下降。會(huì)員費(fèi)和后期商品如何定價(jià)需要企業(yè)仔細(xì)權(quán)衡。

三、costco業(yè)務(wù)模式

好市多(costco)，又名開(kāi)市客，是美國(guó)最大的連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)量販店，于1976年加州圣迭戈成立的price club，七年后盛頓州西雅圖成立的好市多，在2009年是美國(guó)第三大、世界第九大零售商。好市多是會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)批發(fā)俱樂(lè)部的創(chuàng)始者，成立以來(lái)即致力于以可能的最低價(jià)格提供給會(huì)員高品質(zhì)的品牌商品。

企業(yè)要想取得商業(yè)成功，體現(xiàn)在財(cái)務(wù)上的不外乎開(kāi)源節(jié)流，即增加收入和減少成本費(fèi)用。而減少成本費(fèi)用的方法往往更傳統(tǒng)和容易模仿，各企業(yè)之間互相效仿。甚至可以進(jìn)行跨行業(yè)的學(xué)習(xí)，比如找一個(gè)控制成本方面做得好的企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)，通過(guò)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足之處，進(jìn)而改善，降低成本。

(一)costco的成本之道

1.存貨管理

costco在產(chǎn)品的選擇上，不追求品類(lèi)的過(guò)分齊全，往往選擇廣受歡迎的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的型號(hào)和顏色等也根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行選擇和采購(gòu)，力求沒(méi)有積壓庫(kù)存，這導(dǎo)致了其存貨周轉(zhuǎn)率高，減少了資金占用。

2.門(mén)店成本

costco的門(mén)店往往選在偏僻之處，一般不是選擇租賃，而是自有物業(yè)，裝修等也盡量簡(jiǎn)潔，這樣較大的減少了成本支出。

3.議價(jià)能力

通過(guò)大規(guī)模的采購(gòu)，與供應(yīng)商建立緊密的合作伙伴關(guān)系，而能夠以更低的價(jià)格采購(gòu)產(chǎn)品。

4.自有品牌的威懾

“kirkland signature”是costco的自有品牌，如果供應(yīng)商的產(chǎn)品價(jià)格高，質(zhì)量差，而又沒(méi)有更好的替代廠(chǎng)商，costco將自行設(shè)計(jì)和生產(chǎn)該產(chǎn)品，這樣原供應(yīng)商不僅失去了一個(gè)重要的客戶(hù)和銷(xiāo)售渠道，還增加了一個(gè)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這對(duì)保證供應(yīng)商低價(jià)優(yōu)質(zhì)有一定的威懾作用。

以上是costco在節(jié)流方面，也就是在控制成本方面的主要舉措，這保證了公司在成本方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但，成本管控方面其實(shí)各家大同小異，家樂(lè)福和沃爾瑪不也是如此嗎?costco的主要特色還主要體現(xiàn)在開(kāi)源——收入方面。

(二)costco的收入之道

costco秉承“低價(jià)+高品質(zhì)+優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的價(jià)值主張，其經(jīng)營(yíng)邏輯鎖定超低毛利率，毛利率不超過(guò)14%是costco在商品銷(xiāo)售上最為嚴(yán)格的規(guī)則。

costco的定價(jià)策略是商品低價(jià)，僅保證覆蓋商品成本和期間費(fèi)用，不從商品銷(xiāo)售中獲得利潤(rùn)，而是主要通過(guò)收取會(huì)員費(fèi)增加利潤(rùn)。這在零售業(yè)，乃至與很多其他行業(yè)相比也是比較另類(lèi)和難以實(shí)現(xiàn)的。

為了更多的增加會(huì)員費(fèi)收入，costco不止是區(qū)分了個(gè)人會(huì)員和企業(yè)會(huì)員兩大類(lèi)，而且對(duì)會(huì)員等級(jí)也進(jìn)行了區(qū)分。除了企業(yè)會(huì)員附屬卡外，所有付費(fèi)會(huì)員均有資格升級(jí)為高級(jí)會(huì)員卡，額外年費(fèi)的金額因地區(qū)而異，美國(guó)和加拿大為60美元。高級(jí)會(huì)員購(gòu)買(mǎi)指定的商品，每年可享有消費(fèi)總額2%的現(xiàn)金回贈(zèng)，并可在全球的costco門(mén)店內(nèi)抵用。

上圖對(duì)costco的業(yè)務(wù)進(jìn)行了頗為直觀(guān)和形象的描述：

綠顏色的會(huì)員費(fèi)收入占總收入比例幾乎顯示不出來(lái)，只是比0%略高，遠(yuǎn)低于10%;

紅顏色的會(huì)員費(fèi)利潤(rùn)占比則表現(xiàn)出了完全不同的情形，占利潤(rùn)比高達(dá)80%左右。

四、業(yè)財(cái)探討

很多人，包括一些專(zhuān)家，對(duì)以上的情況驚呼，對(duì)會(huì)員費(fèi)占營(yíng)業(yè)利潤(rùn)比例高感到驚奇，以為發(fā)現(xiàn)了什么新大陸，有了什么理論發(fā)現(xiàn)，實(shí)際不然。

以上圖表的描述沒(méi)有什么奇怪，如果感到奇怪，只是說(shuō)明其不懂經(jīng)濟(jì)學(xué)和會(huì)計(jì)學(xué)。單純的看待會(huì)員費(fèi)收入的意義不大，只看會(huì)員費(fèi)收入會(huì)給人誤導(dǎo)，甚至提出大力發(fā)展會(huì)員費(fèi)模式，減少對(duì)商品銷(xiāo)售依賴(lài)的建議。

在會(huì)計(jì)核算時(shí)，商品收入有明確的商品進(jìn)貨成本與之匹配，而由于零售業(yè)的低毛利和大量銷(xiāo)售，必然會(huì)出現(xiàn)商品銷(xiāo)售收入很大的情況;會(huì)員費(fèi)我們按照會(huì)員的有效期間按期確認(rèn)收入，但并沒(méi)有對(duì)應(yīng)的成本進(jìn)行結(jié)轉(zhuǎn)，導(dǎo)致會(huì)員費(fèi)的收入等于其毛利和利潤(rùn)。

在會(huì)員制的業(yè)務(wù)模式之下，先有會(huì)員資格才可能有后邊的商品銷(xiāo)售，兩個(gè)業(yè)務(wù)實(shí)際為一個(gè)業(yè)務(wù)，不能割裂開(kāi)來(lái)看待和分析。如果商品類(lèi)型過(guò)少，門(mén)店過(guò)少，門(mén)店環(huán)境不佳和銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度不令人滿(mǎn)意。那么會(huì)員卡也是賣(mài)不出去的，這些是收取會(huì)員費(fèi)的基礎(chǔ)，否則會(huì)員費(fèi)便是無(wú)源之水無(wú)本之木。

請(qǐng)回到我們文章開(kāi)頭的部分，在兩部費(fèi)之下，企業(yè)要做的是整體利潤(rùn)最大化，需要平衡好會(huì)員費(fèi)與產(chǎn)品價(jià)格，以達(dá)到整體利潤(rùn)最大。

對(duì)于costco，由于產(chǎn)品的價(jià)格是涵蓋了產(chǎn)品采購(gòu)成本和分?jǐn)偟钠陂g費(fèi)用，那么會(huì)員資格當(dāng)然是銷(xiāo)售的越多越好，會(huì)存在某些會(huì)員支付完會(huì)員費(fèi)，但不怎么購(gòu)物，這時(shí)候，企業(yè)可能白得了會(huì)員費(fèi)。

本文參考了360百科《好市多》;郭家榮何瑛，《costco商業(yè)模式創(chuàng)新及其價(jià)值創(chuàng)造分析》，《財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)》在此對(duì)作者表示感謝。

來(lái)源：安博士講財(cái)稅 作者：安世強(qiáng)

2008年12月的解答——

外商投資企業(yè)在籌辦期取得的會(huì)員費(fèi)如何計(jì)算繳納企業(yè)所得稅?

問(wèn)：外商投資企業(yè)在籌辦期取得的會(huì)員費(fèi)如何計(jì)算繳納企業(yè)所得稅?